Verkaufsgespräche. Klingt für dich das Wort schon unangenehm? Dann bist du nicht allein.
Viele Finanzexperten haben kein gutes Gefühl bei Verkaufsgesprächen. Sie machen dich nervös, du bekommst schwitzige Hände und würdest wahrscheinlich lieber diesen einen, ständig fehlerhaften Bankabgleich lösen, als jemanden anzurufen und deine Dienstleistungen anzubieten.
Aber weißt du was? Verkaufsgespräche müssen nicht schwer sein. In der Tat – sie können sogar Spaß machen und gleichzeitig profitabel sein.
Hier sind sechs Schritte, mit denen du Verkaufsgespräche souverän meisterst – ohne Druck und ohne das Gefühl, dich aufdrängen zu müssen.
Schritt 1: Hör auf, Verkaufsgespräche zu führen
Moment mal… was?!
Keine Sorge, ich meine das nicht wörtlich. Aber es kommt stark darauf an, wie du das Gespräch einleitest.
Wenn du einen „Verkaufstermin“ ausmachst, rechnet dein Gegenüber sofort mit einem Angebot. Die Abwehrhaltung ist da vorprogrammiert – dein Gesprächspartner wird den gesamten Termin damit verbringen, sich zu überlegen, wie er höflich absagen kann.
Wenn du dagegen einen Beratungstermin ausmachst, bietest du von Anfang an Mehrwert. Dein Gegenüber fühlt sich gehört und verstanden – und das erhöht die Chance, dass er deinem Angebot später offen gegenübersteht.
Schritt 2: Bereite dich gut vor
Kennst du das, wenn du vor einem Restaurantbesuch schon die Speisekarte online durchstöberst? Genau das ist die richtige Vorbereitung – nur eben für dein Beratungsgespräch.
Nimm dir vor dem Gespräch Zeit, um etwas über deinen potenziellen Kunden herauszufinden. Überlege dir, welche Themen relevant sein könnten und wie du deinen Gesprächspartner direkt abholen kannst.
Und falls dein Angebot nicht gleich auf Begeisterung stößt? Kein Problem – überlege dir vorab, wie du flexibel reagieren kannst.
Schritt 3: Starte mit Smalltalk
Vermeide es, direkt mit dem Angebot ins Haus zu fallen – auch wenn du dich unwohl fühlst und es „hinter dich bringen“ möchtest.
Lockere das Gespräch lieber mit etwas Smalltalk auf. Ein kurzer Plausch über ein gemeinsames Thema (z.B. das Wetter, ein aktuelles Ereignis oder eine spannende Info aus deiner Recherche) schafft eine entspannte Atmosphäre und nimmt deinem Gegenüber die Nervosität.
Schritt 4: Stell die richtigen Fragen
Viele Finanzberater fragen nach den üblichen Dingen:
„Welche Buchhaltungssoftware nutzen Sie?“
„Wie viele Konten haben Sie?“
„Sind Ihre Steuerunterlagen aktuell?“
Das Problem? Solche Fragen stecken dich automatisch in die Schublade „nur ein weiterer Steuerberater oder Buchhalter“. Und das bedeutet: Dein Gegenüber fokussiert sich nur noch auf deinen Preis.
Stattdessen solltest du Fragen stellen, die dein Gegenüber zum Nachdenken bringen.
Zum Beispiel:
„Was ist Ihr größtes finanzielles Ziel für dieses Jahr?“
„Welche Herausforderung kostet Sie derzeit am meisten Nerven?“
„Wie würden Sie erkennen, dass sich Ihre finanzielle Lage verbessert hat?“
Diese Art von Fragen hebt dich als Berater hervor – und zeigt deinem potenziellen Kunden, dass du ihm echten Mehrwert bieten kannst.
Schritt 5: Biete eine Partnerschaft an – nicht einfach nur eine Dienstleistung
Jetzt kommt der entscheidende Punkt: Biete keine Dienstleistung an – biete eine Partnerschaft an.
Wenn du dich lediglich als Dienstleister präsentierst, wirkst du untergeordnet. Doch wenn du deinen Kunden als gleichwertigen Partner behandelst und ihm zeigst, dass du an seiner Seite stehst, schaffst du eine völlig andere Basis.
Denn als Profit First Professional bist du viel mehr als ein Zahlenmensch – du bist derjenige, der deinem Kunden dabei hilft, sein Unternehmen finanziell gesund und profitabel zu machen.
Schritt 6: Schließe das Gespräch immer mit einer klaren nächsten Aktion ab
Am Ende des Gesprächs wirst du eine von drei Reaktionen bekommen:
„Ja, ich bin dabei!“ → Super! Dann plane direkt den nächsten Schritt ein: ein Onboarding-Gespräch, den Versand von Unterlagen oder eine Willkommens-E-Mail.
„Nein, danke.“ → Kein Problem! Aber selbst dann solltest du ein weiteres Gespräch vereinbaren, um in Kontakt zu bleiben.
„Ich muss noch überlegen.“ → Auch das ist in Ordnung. Aber hier gilt: Verabrede trotzdem einen Folgetermin. So bleibst du präsent und zeigst deinem potenziellen Kunden, dass du es ernst meinst.
Verkaufen kann leicht sein – wenn du es richtig machst
Mit diesen sechs Schritten machst du aus unangenehmen Verkaufsgesprächen wertvolle Beratungsgespräche. Du wirst nicht nur sicherer auftreten, sondern deine potenziellen Kunden werden sich auch wohler fühlen – und dir eher ihr Vertrauen schenken.
Und genau das ist der Schlüssel zu mehr Abschlüssen und langfristigen Kundenbeziehungen.
Also, worauf wartest du?
Starte dein nächstes „Verkaufsgespräch“ als Beratung – und mach es zu einem erfolgreichen Erlebnis für dich und deinen Kunden.
