Nichts lässt einem so schnell die Kinnlade runterfallen wie dieser Satz eines potenziellen Kunden: „Das bekomme ich woanders billiger.“ Und das Schlimmste daran? Technisch gesehen hat er recht. Es gibt immer jemanden, der es günstiger macht. Also hast du zwei Optionen:
Du kannst dich ärgern und denken: „Na dann viel Spaß damit!“
Oder du bleibst cool – und drehst den Spieß um: Mach aus dem Preisfeilscher einen zufriedenen Premium-Kunden.
Denn Preis-Einwände kommen fast immer von Menschen, die den Wert deiner Arbeit (noch) nicht erkennen. Und genau da liegt deine Chance: Solche Einwände geben dir die Gelegenheit, das Gespräch umzulenken – weg vom Preis, hin zum Wert.
Hier findest du neun Reaktionen, mit denen du zeigst, dass deine Expertise nicht nur ihren Preis wert ist, sondern für das Unternehmen deines Kunden unverzichtbar ist.
1. „Stimmt, es gibt günstigere Anbieter. Aber günstig heißt nicht wertvoll. Bei mir bekommst du beides.“
Preis und Wert sind zwei völlig verschiedene Dinge. Klar, ein Billig-Anbieter wirkt auf den ersten Blick attraktiv – bis dann wichtige Details übersehen werden, die dein Kunde später teuer bezahlen muss: durch entgangene Gewinne oder unnötige Steuern.
Ein guter Berater zahlt sich mehrfach aus.
Und falls dir das Wort „Garantie“ Unbehagen bereitet: Du kannst die Bedingungen selbst festlegen. So stellst du sicher, dass dein Kunde einen echten Mehrwert bekommt – und du dich nicht mit Rückerstattungen herumschlagen musst, nur weil jemand Verantwortung abgeben will.
2. „Wenn für dich nur der Preis zählt, bin ich vielleicht nicht der Richtige. Aber lass uns schauen, was du wirklich brauchst.“
Damit drehst du den Spieß um. Jetzt muss der Kunde selbst definieren, was er braucht.
Statt deinen Preis zu verteidigen, hilfst du ihm zu erkennen, dass vielleicht nicht der Preis sein eigentliches Problem ist. Oft merkt der Kunde dann selbst, dass er mehr will als den Standard vom Billig-Anbieter um die Ecke. Er merkt, dass er jemanden braucht, der strategisch denkt – genau wie du.
Und das Beste: Manchmal überzeugt sich der Kunde selbst, ohne dass du noch viel sagen musst.
3. „Ich konkurriere nicht über den Preis – sondern über den Wert.“
Billig ist selten gut. Und das betrifft nicht nur die Qualität. Deine Leistungen sind keine Ware von der Stange, sondern eine Investition in das Unternehmen deines Kunden. Wer mit dir arbeitet, hat am Ende mehr Geld auf dem Konto: dank besserem Cashflow, geringerer Steuerlast und finanzieller Klarheit.
Tipp: Berechne mal den durchschnittlichen Mehrwert, den deine Kunden durch deine Arbeit erzielt haben. Und dann zeig das deinem nächsten Interessenten – inklusive dem, was er verliert, wenn er sich für die billigere Option entscheidet.
4. „Die billigste Lösung wird oft zur teuersten.“
Schlechte Beratung, verpasste Chancen und teure Fehler machen aus einer günstigen Dienstleistung schnell einen teuren Albtraum.
Billige Anbieter liefern selten Top-Qualität (sonst wären sie nicht mehr lange im Geschäft). Mach deinem Kunden klar: Fehler durch mangelhafte Arbeit kosten ihn am Ende mehr, als wenn er gleich in Qualität investiert.
5. „Lass uns genau hinschauen: Was bekommst du für den günstigeren Preis wirklich?“
Günstige Anbieter sparen irgendwo – sei es am Support, an veralteten Methoden oder am Einheitsbrei für alle. Wenn du deine Leistung Punkt für Punkt mit dem Billig-Anbieter vergleichst, wird schnell klar: Der bietet weniger, weil er weniger liefert.
Zeig ruhig, was du mehr bietest. Das ist kein Schlechtreden der Konkurrenz – das ist faire Aufklärung.
6. „Meine Kunden zahlen nicht für Buchhaltung oder Steuerberatung – sie zahlen für finanzielle Klarheit und strategische Entscheidungen, die ihr Unternehmen wachsen lassen.“
Deine Arbeit ist mehr als Zahlen. Es geht um Transformation. Wenn dich jemand nur als Buchhalter oder Steuerberater sieht, dann erkläre, welchen strategischen Nutzen du ihm bringst.
Aber Achtung: Manche wollen wirklich nur Buchhaltung. Dann hast du zwei Möglichkeiten:
- Du machst ein reduziertes Angebot – und spielst im Preis-Wettbewerb mit.
- Oder du erklärst, dass du nur mit Kunden arbeitest, denen du auch strategisch helfen darfst – und verweist ihn höflich an den Billig-Anbieter.
Wichtig: Nimm das nicht persönlich. Vielleicht kommt er später zurück – wenn er merkt, was ihm fehlt.
7. „Wenn jemand günstiger ist, spart er entweder an der Leistung oder verkauft sich unter Wert.“
Hol diesen Satz raus, wenn ihr schon einen genauen Angebotsvergleich gemacht habt. Wenn der Billig-Anbieter scheinbar das Gleiche bietet, gibt es nur zwei Erklärungen: Entweder spart er an wichtigen Dingen – oder er kennt seinen eigenen Wert nicht.
Beides ist schlecht. Für deinen Kunden – und für den Kollegen.
8. „Firmen, die nur auf den Preis schauen, kämpfen oft am meisten ums Überleben. Meine besten Kunden wissen: Gute Beratung zahlt sich mehrfach aus.“
Hier hilft das, was du bei Punkt 3 berechnet hast. Zeig echte Beispiele: Wie deine Kunden mehr Gewinn gemacht, weniger Steuern gezahlt oder ihre Liquidität verbessert haben. Hol dir Zitate von Kunden, die klar sagen: Der richtige Berater bringt kein Minus – sondern ein dickes Plus.
9. „Die größten Fehler, die mir meine Kunden erzählen? Zeitverschwendung, Geldverlust und der Scherbenhaufen nach dem Billig-Anbieter, den sie teuer bezahlen mussten.“
Wenn du Geschichten hast von Kunden, die nach einer schlechten Erfahrung zu dir gekommen sind – nutze sie. Natürlich anonym oder mit Einwilligung. Manchmal überzeugen echte Erfahrungen mehr als tausend Argumente.
Bonus: Komm dem Einwand zuvor.
Du willst Preis-Einwände gar nicht erst hören? Dann führe das Verkaufsgespräch so, dass sie gar nicht entstehen. Unser E-Book „Wert beginnt beim Hallo“ zeigt dir, wie das geht.
Gute Beratung ist eine Investition – und zahlt sich aus
Dieses Prinzip gilt auch für dich. Manche Steuerberater oder Buchhalter wollen ihre Beratungs-Skills möglichst billig verbessern – per Gratis-Webinar oder Onlinekurs für kleines Geld. Aber Hand aufs Herz: Damit wirst du kein Profi. Und auch keine Premium-Kanzlei.
Deshalb gibt es Profit First Professionals: eine Mitgliedschaft, die dir nicht nur Theorie beibringt, sondern dich bei der Umsetzung unterstützt. Du bekommst Coaching, Community und eine Methode, die dich erfolgreicher macht – und deine Kunden auch.
Wenn du also dein Geschäft richtig voranbringen willst – und bereit bist, in dich zu investieren – dann bewirb dich als Profit First Professional. Der günstigste Weg ist selten der beste. Aber die richtige Investition kann dein Business für immer verändern.
